居家养老服务中心开业了，老人们上门来活动，免费的服务项目供应不足，收费服务却少有过问，老人们不愿意付费，政府补贴难拿，中心盈利十分困难，怎么办？一定要注意这四点：服务需求调研；培养消费习惯；无偿服务引流；服务规模化。

服务需求调研

首先解决当地居家老人必要需求问题，中心价格低于市场价格（尽量选择高频服务，薄利多销），这样老人更容易接受付费服务。

生活护理、助餐、助浴、助洁、洗涤、助行、代办、相谈、助医、安全守护等10项内容为社区居家养老基础服务，增值服务为专业康复护理。

拿南京心贴心来举例：心贴心建立之初，不知道做什么服务项目，韩品嵋主任调查鼓楼区老人服务需求，得到三个最需要解决的需求是修脚、洗澡、吃饭。于是先解决老人这三个问题，后期根据老人需求有求必应，陆续开展服务项目。如今心贴心统计已经有200多个服务项目。

提示：老人需求大致分为三类——生理（护理与助餐）、心理（老年人社交服务，如老年大学）、上门辅助服务（家政等）。

基础服务主要体现“为党和政府分忧，造福社会大众，打造民生民心工程，承担政府公益功能”这一精神，价格考虑低保低收入人群的承受能力，接受政府指导价或定价，价格较为低廉。

增值服务是满足中高端老年人群的个性化康复护理需求，定位专业的康复护理，价格参考市场价。

培养消费习惯

当代老人经历过许多社会动荡，在此时代背景下，许多老人保持节俭的消费习惯，对居家养老服务付费还存在疑虑，服务中心就要试着引导老人消费，培养老人消费习惯：

会员制：老人在中心办理一卡通成为会员，才可以到中心来消费享受服务。老人在中心直接充值（可设置充值100元送2元活动等），充值后可直接刷卡购买服务。

无偿服务：可整合当地爱心服务商为老人进行爱心服务，或者定期为老人进行无偿健康测量等活动，鼓励老人多到中心来消费服务。

低偿服务：可整合社区周边服务商资源，提供中心免费场地供给服务老人使用，服务价格低于市场价格（建议设置高频服务如助餐），提供专业服务，可上门服务或提供配送。

积分制度：老人刷卡消费后可以获得相应积分，累计积分可兑换优惠券、小礼品、折扣等。

搭建了集商城、居家养老管理于一体的居家养老云服务平台，借助规模化采购，整合老年用品、老年旅游、老年金融等上游厂商，打造老年人的专属“淘宝”商城，提供满足老年人日常生活，居家用品，文化娱乐，医养结合，旅游度假、金融保险等各种消费需求。

提示：可以选用爱牵挂智慧养老信息化平台——由热爱养老事业，最懂养老的柏颐科技团队深入养老痛点精心打造，居家养老平台中包括：呼叫中心系统、健康管理系统、增值服务工作台系统、机构运营系统等。帮助运营管理居家养老服务中心，降低运营成本，提高运营效率。

无偿服务引流

以南京ALS医院为例：无偿为社区居家老人做康复护理，但可以把病重的老人带到医院，老人刷医保就医，他们就可以通过这个钱得到盈余，支持社区项目。

其实还有很多类似的服务可以用来这样结合，要了解自身优势巧妙运用资源达到自身造血。

提示：例如某社区女性老人大多数喜欢跳广场舞，中心傍晚为老人提供免费场地跳舞，中心老年大学设置老年人舞蹈班，为老人提供更多的舞蹈教学。

服务规范化

服务规模化运营，为老人提供低偿服务要基于高频的情况下，才能薄利多销，实现盈利。

有些服务做少数老人是无法实现盈利的，例如送餐服务，成本包括（饭菜、厨师工资、厨房、包装，配送人工费）若只给一个老人送餐（稍低于市场价格），肯定会亏损。但给一百个老人送餐，基本可以保本。如果是中央厨房配送多个点，服务多个社区几万老人。肯定是盈利的。

以广州市从2016年起大力推广“3+X”社区居家养老服务为例，积极推进创新试点，以免费午餐服务为抓手，以医养融合发展为重点，培育一批社会组织、机构、企业，形成政府主导、社会参与的社区居家养老服务发展新格局。

文冲社区设爱心午餐供应点，每顿午餐按照12元三菜一汤的标准供应，并且根据长者的反馈，定期更换菜单。社区还为辖区内60岁以上特殊困难长者及80岁以上长者提供免费午餐。每天十一点左右，都会吸引一群老人前来享用午餐。“我每天都来这吃，饭菜很香，大家一起吃饭也很开心。”文冲社区年过八旬的张伯如是说。

像文冲社区这样的供餐点，黄埔区广州开发区共有145个。据广州市政府有关负责人介绍，2017年广州将筹集1.1亿元用于社区居家养老服务创新试点，重点用于社区居家养老“大配餐”体系等试点项目。

提示：可以调研社区内老人上门送餐需求，购买一周或包月套餐，套餐内减少配送费用活动，增加老人服务需求粘性。

结束语

未来，养老必然要走向市场化，社区居家养老服务依赖政府购买是无法持续运营下去的。所以必须能够实现自身造血才能够得以生存。虽然养老服务本身资金回流较慢，但居家养老万亿市场化才刚刚开启，坚持做下去相信一定会有收获。